Если вы нанимаете продавцов для продажи продуктов и услуг вашей компании, более чем вероятно, что у вас есть план комиссионных с продаж.
Если вы это делаете и хотите проверить, соответствует ли ваш план комиссионных с продаж поставленной цели, вам следует задать себе 3 простых вопроса.
Ответы на эти вопросы подскажут вам, соответствует ли ваш план комиссионных с продаж тому, каким он должен быть, выиграет ли он от корректировки или вам нужно разобрать его и начать заново. Эти три вопроса,
Вопрос 1. Соответствует ли ваш план комиссионных с продаж финансовым целям вашей организации?
Начнем с чего-то настолько очевидного, что его часто упускают из виду. Вы вознаграждаете людей за достижения, которые напрямую способствуют достижению финансовых целей, изложенных в бизнес-плане вашей организации?
Например, если достижение вашего годового целевого показателя по валовой прибыли зависит от сбалансированного набора продаваемых продуктов и услуг, отражено ли это в плане, есть ли определенные продукты, которые вы хотите продавать больше или меньше?
В соответствии с тематикой ассортимента продукции, действует ли ваш план на фиксированном проценте от стоимости продаж (выручки) или он вознаграждает пропорционально прибыльности продажи. В первом случае вам в буквальном смысле обойдется дороже (с точки зрения соотношения комиссионных выплат к прибыли) продажа ваших менее прибыльных продуктов.
Однако самое важное при приведении вашего плана в соответствие с вашими финансовыми целями — это проверить, возможно ли для вас выплатить 100% или более из бюджета вашего плана комиссионных без достижения финансовых целей вашей организации.
Другими словами, можете ли вы увеличить бюджет вашего плана комиссионных, не достигнув целевого показателя прибыли? Вам следует проверить это на индивидуальном уровне, на уровне команды и компании в целом.
Вопрос 2. Способствует ли ваш план комиссионных с продаж правильному поведению?
Если ваш бизнес продает дорогостоящие и / или сложные продукты с длительным циклом продаж, вполне вероятно, что точность вашего прогноза продаж важна для вас. Если да, то связали ли вы точность прогнозов продавцов с выплатой их комиссионных?
Если говорить по аналогичной теме, но в более широком масштабе, то, возможно, вы являетесь организацией, которая изо всех сил пытается заставить своих продавцов управлять входными данными системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в соответствии с вашими требованиями.
Это может включать в себя все, что угодно, от поддержания в актуальном состоянии записей о контактах с клиентами до обеспечения возможности реализации на нужном этапе цикла продаж. Если для вас это проблема, предприняли ли вы шаги, чтобы увязать выплату комиссионных с качеством и точностью ввода данных в CRM?
Последний пункт этого раздела — проверить, получают ли ваши менеджеры по продажам точно такой же план комиссионных, как и люди в их командах, и подумать, правильно ли это делать? Существуют ли принципы честности, такие как обеспечение продажи правильного продукта нужному клиенту по правильным причинам, которые означают, что ваши менеджеры по продажам должны получать иное вознаграждение?
Вопрос 3. Ясен ли ваш план комиссионных с продаж, задокументирован ли он и понятен ли всем?
Если вы действительно используете план комиссионных с продаж (и если вы дочитали до этого места, я предполагаю, что вы либо выполняете его, либо получаете вознаграждение по нему), получали ли вы когда-нибудь жалобу от участника плана?
Ответ на этот вопрос был “да”, не так ли?
По моему опыту, большинство жалоб (или, чтобы точнее описать их, споров) по поводу планов комиссионных с продаж возникают из двух источников.
Первый — это когда план меняется в середине года; когда это происходит, это почти всегда происходит потому, что пункты, поднятые в “Вопросе 1” (соответствие финансовым целям), не были учтены в первоначальном проекте плана, и были приняты меры предосторожности для решения проблемы с бюджетом.
Второй — когда план не подкреплен руководящим документом. Более того, не было потрачено времени и усилий на то, чтобы правила плана были четко задокументированы и понятны всем, кто в нем участвует. Эти правила могут включать пороговые значения, ускорители, бонусные триггеры (вышеупомянутые), ассортимент продуктов и поведение, которое мы рассмотрели в Вопросе 2.
Написание руководящего документа для вашего плана комиссионных с продаж, объяснение всех его движущихся частей, правил и даже создание раздела часто задаваемых вопросов (FAQ) сведет к минимуму случаи будущих споров.
Что еще более важно, это позволит проверить, является ли дизайн вашего плана комиссионных с продаж надежным и соответствующим поставленной цели. Если в вашем плане есть пробелы, написание управленческого документа позволит выявить их до его запуска, так что это стоит затраченных усилий.
Как сделать это правильно
Предпосылкой запуска плана комиссионных с продаж является то, что вы нанимаете продавцов в рамках культуры соотношения риска и вознаграждения.
Хороший план комиссионных с продаж будет соответствовать финансовым целям и задачам вашей организации, вознаграждать не только за успехи в продажах, но и за правильное поведение и будет четко понятен всем, кто в нем участвует.
Итак, когда у вас появится возможность, задайте себе три простых вопроса, изложенных выше, и, надеюсь, вы сможете ответить на них в таком порядке,
Это
Это делает
Это так.
Если вы можете, это блестяще, если нет, вам предстоит проделать некоторую работу по пересмотру плана комиссионных с продаж.