Если вы занимались продажей дома, дачи или земельного участка – скорее всего, сделка не состоялась или вы продали объект, но считаете, что «за бесценок». Что нужно делать, чтобы продать недвижимость быстро и с уверенностью, что вы не продешевили?
1. Когда продавать недвижимость?
Ключевой вопрос, на который вы для начала должны ответить, – мотив продажи:
– почему и зачем вы продаете?
– как вы используете деньги?
– какие проблемы или задачи решите?
– что вы будете чувствовать, когда это произойдет?
В любой сделке наступает момент, когда нужно принимать решение о продаже. Желание получить «все деньги мира» – не лучший мотив. Как показывает практика, вы никогда не знаете, что будет на рынке недвижимости завтра. Через полгода или год может случиться кризис, и цены упадут в 3-4 раза.
Главный совет: если вы решили продавать – нужно делать это «здесь и сейчас». Если вы уверены, что объект находится в эпицентре будущего инвестиционного бума – стоит подождать. Во всех остальных случаях смело принимайте решение о продаже – заключайте сделку и двигайтесь дальше ни о чем не жалея. Подробнее читайте на страницах Новострой РФ нашего специализированного сайта.
2. Продавать самому или поручить специалисту?
В большинстве случаев лучше привлечь эксперта, но прежде чем сделать такой выбор, стоит ответить на такие вопросы:
– есть ли такой специалист в вашем окружении? Если так, действительно ли он профессионал?
Оценить уровень профессионализма последнего не эксперту сложно, но возможно. Поинтересуйтесь у риэлтора, на чем он специализируется, какие объекты и как быстро продал последнее время, получите отзывы его бывших клиентов. Только после этого принимайте решения, работать с ним или нет. К сожалению, неквалифицированности специалиста – частая причина неудач при продаже.
– готов ли он сняться низколиквидным объектом, то есть таким, на который невозможно сформировать массовый спрос?
Даже если у вас есть отличный специалист, важно выяснить, насколько он мотивирован: готов системно, а иногда и довольно долго заниматься вашим объектом, если есть более выгодные и дорогие?
Если объект не продается в течение 1-2 месяцев, много риелторов теряют интерес. В то же время термин продаже дома и участка может колебаться от нескольких месяцев (при правильном подходе) до нескольких лет (при неправильном). В таком случае только ваша мотивация может помочь довести дело до конца.
– сколько будут стоить его услуги, тем более, если объект недорогой?
Существует устоявшаяся практика оплаты услуг риелтора: как правило, за закрытия сделки он получает до 5-7% от стоимости объекта. Если последний стоит недорого, гонорар специалиста может быть сопоставим с его стоимостью, также не стоит забывать про остальные расходы – налоги, оплата подготовки документов, услуги нотариуса и прочее. Не исключено, что в таких условиях целесообразно заняться продажей недвижимости самостоятельно.
3. Что нужно учесть для успешной продажи?
Вам нужен план и уверенность в том, что вы действуете правильно. Это особенно актуально, если занимаетесь продажей без риелтора. План должен быть таким:
1. Предпродажная подготовка объекта (мелкий ремонт, уборка, освобождение пространства, фотосессия объекта).
2. Подготовка документов.
3. Анализ конкурентных объектов и оценка.
4. Составление рекламного объявления.
5. Выбор каналов продвижения.
Учитывайте, что на успешность продаж влияют три основные фактора: состояние рынка, цена объекта и ваши усилия по его продвижению. На первый фактор вы повлиять не можете, второй и третий – полностью в ваших руках.
Если вы сделали все правильно с точки зрения продвижения объекта, но покупателей нет, то, скорее всего, дело в цене. Корректируйте ее, пока не появятся потенциальные клиенты, а когда их будет двое и больше, начинайте торг на повышение.
4. Какую цену на объект установить?
Есть много подходов, как определить рыночную цену объекта недвижимости. Один из самых простых и доступных – т.н. «метод аналогов продаж». Соберите информацию о похожих проданные объекты и примерно оцените свой.
Однако, сравнивая ваш дом или участок с другими, не забывайте оценивать их с точки зрения покупателя и учитывать, насколько они лучше или хуже конкретными характеристиками.
Если вам нужно срочно продать объект, ставьте цену ниже и серьезно отнеситесь к первым предложений от покупателей. Почему? Очень часто они лучшие. Как только объект появляется на рынке, в первые несколько недель на него обращают внимание больше всего мотивированы и «созревшие» к покупке клиенты.
Главное для продавца – не продешевить. Как можно быть в этом уверенным? Только в одном случае – если вы сделали все возможное (составили план и двигались в соответствии к нему) и получили результат. Если объект продан за определенную сумму – это и есть его рыночная стоимость.
5. Когда соглашаться на сделку, а когда стоит подождать?
Объекты недвижимости можно разделить на низколиквидные и высоколиквидные. Земельные участки, дома или дачи в большинстве случаев можно отнести к первой категории. Они заинтересуют ограниченный круг потенциальных покупателей: соседей, других людей, которые живут в этой локации, покупателей со специфическим или временным интересом к такому типу объектов.
Квартиры или коммерческая недвижимость – относятся ко второй категории. На них можно привлечь десятки потенциальных клиентов и даже организовать аукцион.
Это нужно знать, чтобы не допустить т.н. «ошибки отказа». Как уже было сказано выше, первые потенциальные клиенты, которые делают предложение, – наиболее реальные и важные для результата. Один из них – точно покупатель вашего объекта. Можно и нужно торговаться на повышение, делать встречные предложения и обсуждать взаимовыгодные условия сделки. Но не стоит сразу отказывать в продаже и ждать более выгодного клиента. Его может не быть. «А вот тогда-то мне предлагали купить за (хорошая сумма), но я отказался», – к сожалению, это часто можно услышать от продавцов недвижимости. Не повторяйте их ошибок.